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空包总站:超市商品数字化_商品复购率

更新时间:2018/10/7 / 阅读次数:133
摘要:在新零售浪潮推进下,超市掌控的用户数据越来越多。掌控用户数据有什么价值,本文给出一个建议,用“产品复购率”打造产品力。 在新零售浪潮推进下,超市掌控的用户数据越来越多,新业态超市盒马鲜生、7fresh、小象生鲜基本能掌控一切会员数据,淘鲜达、多点APP、永辉日子APP等也让大润发、物美、永辉等传统超市能把握更多用户数据。 掌控用户数据有什么价值了,本文给出一个建议,用“产品复购率”打造产品力,这树立在简略的逻辑之上,顾客重复购买一个产品,阐明此产品具有产品力,产品力是零售业态最中心的竞争力,如何打造产品力了,请见下文剖析。 数据与产品力 超市的ERP体系有单品数据,依托会员卡,也能把握会员数据,但运用传统会员卡的顾客不多,并且运用会员卡的顾客通常对价格更敏感,消吃力较低,不具有代表性。 推行APP的超市,比方盒马鲜生、7fresh、永辉日子等,更多会员运用APP,并且这些会员的消吃力较强,体系知道会员购买了哪些产品,可把SKU数据与会员数据联系起来。 超市掌控会员数据有什么用,很难准确预估,立异之上往往会带来新的立异,淘宝催生了支付宝,移动互联网催生了滴滴打车,新业态超市全数据的叠加立异会是什么? 超市把握会员数据能改进产品力吗?产品力是超市的中心竞争力,传统超市判别产品力首要靠2个手法,一个是出售数据,一个是人为判别。 出售数据不能准确反响产品力,产品是否热销与所摆放的方位,是否做促销等有强联系,有的产品营销和包装比较招引顾客,尽管出售不错,但顾客体会未必满足。 人为判别产品力也不准确,个人判别不代表群体需求,并且个人判别会受到各种搅扰要素影响,为什么传统超市的收购人员是纳贿重灾区,因为产品好坏并不能准确量化。 产品复购率 产品复购率比出售额更能反响产品力,复购率树立在一个简略的道理之上:“假如顾客购买一个产品满足,那么顾客会再次购买”。 超市主营的产品,消费者会重复购买,不像服装百货,消费者一般不会重复购买同一SKU服装,假如消费者购买到某超市产品感觉满足,下次很可能还会购买。基本上每个消费者都有一些固定的爱好产品,笔者购买饮料,多半概率购买同一款奶茶饮料。 “产品复购率”反响某个产品被重复购买的量化数据,核算公式如下: 产品复购率=近三个月某产品被有用重复购买次数/近三月有用顾客来店次数 公式阐明: 1、复购率是针对某个产品的,只能是产品的复购率,反响某个产品被重复购买的概率; 2、以上公式中的“有用”和“有用顾客”,特指会员近三月在门店购物2次(天)以上的,假如会员三个月只在门店购物过一次,则不核算此会员购买此产品的次数; 3、公式的分子,是指近三月重复购买某产品超越2次的顾客,他们购买此产品的总次数; 4、公式的分母,指有购买过此产品的顾客,且近三月内消费过2次以上的顾客,他们总购物次数(总购物次数,而不是购买此产品的次数); 举例:假如某产品,三个月内,有ABCDE5个顾客购买过,其间A来过门店2次,购买此产品2次,B来过门店5次,购买此产品3次,C来过门店1次,购买1次,D来过门店6次,购买此产品1次,E来过门店1次,购买产品1次。 解析,C和E顾客因为只来过门店一次,所以不算有用顾客,D和E只购买了产品一次,算入分母不算入分子。 公式中的分子是以下之和,A购买某产品2次,B购买某产品3次,所以分子等于5(2+3)。 公式中的分母是以下之后,A来门店2次,B来门店5次,D来门店6次,所以分母等于13(2+5+6) 所以,此产品的复购率等于5/13,等于38.5%,代表有用顾客来门店100次,其间38.5次会购买此产品。 运用复购率 1、收购端 产品复购率,树立在很简略的逻辑之上,假如顾客购买了某产品后,持续重复购买,那么阐明此产品具有产品力。 复购率数据,能引导收购选更好的产品,假如查核收购的首要目标是出售额,那么收购可能引进价格低,短期能冲出售额,但运用体会未必好的产品。假如首要查核出售额,还会引导收购更垂青促销陈设方位,垂青促销资源。 假如用产品复购率评价收购引进产品的价值,那么收购会更垂青顾客运用产品后的满足度,有利于持续引进更好的产品,让良币驱赶劣币。 传统超市筛选产品,最重要的参阅数据是出售额,出售额低的产品会被筛选,有的出售额低的产品可能是某些顾客的爱好产品,顾客对此产品复购很高,假如产品被筛选,此顾客会丢失,筛选产品时参阅复购率数据,就会防止此状况。 复购率能更准确表现顾客对产品的满足度,假如长时间用复购率数据辅导,优化产品结构,那么卖场的产品力会越来越好,顾客习气消费的产品越来越多,更能招引顾客到店购物。 2、出售端 产品复购率,树立在很简略的逻辑之上,假如顾客购买了某产品后,持续重复购买,那么阐明此产品具有产品力。 热销的产品未必复购率高,复购率比出售额更准确反映顾客对产品的满足度。超市不只要卖产品,还要协助顾客选产品,帮顾客引荐更好的产品。产品是招引顾客来店的底子,培育顾客的爱好产品,利于招引顾客到店。 传统超市引荐产品比较单一,一般是降价促销产品才会引荐,但特价并不是高价值顾客的重视点,高价值顾客更重视产品质量,假如把复购率高的产品选出,对复购率高的产品加口碑引荐标签,乃至通知顾客复购率核算规矩,树立顾客对产品的信赖,让顾客购买到更好的产品,这对培育顾客忠诚度更有协助。 为了表现“帮顾客选产品”的理念,还能够做一些活动,比方2种新品饼干PK,实时显现复购率,到截止时刻,复购率低的饼干被筛选。这个活动的含义,在于让顾客形成认知,知道咱们在帮顾客优选产品。 总结 立异之上往往会呈现新的立异,盒马鲜生的日日鲜系列,SOS频道都是立异之上的立异,新零售超市把握的用户数据,可核算出产品复购率,产品复购率能优化产品力。 笔者建议,用产品复购率数据选产品,向顾客引荐产品,对复购率高的产品做引荐促销标签,做产品PK活动,用产品复购率数据引导收购选好产品,假如能落地运用,能增强产品力,构建长时间竞争力。

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